「侮辱マーケティング？ 」
「この紙はあなた方です」と告げる。
それから紙をくしゃくしゃにして
床にビターン！と投げつける。
次に紙を思い切り踏みつけて、
タバコを吸う人がタバコを
もみ消す時のような動作をする。
これを目の前でされた人は
どうなるでしょうか？
当然、激しい不快感に襲われます。
「なんてひどいことをするんだ！！
あんたはここにいる全員を侮辱した。
さっきここにいるメンバーを
紙に例えておいて、その後に
目の前で紙をめちゃくちゃにした。
セミナーの参加者をまさに侮辱したんだ！」
実際にセミナーで同じことをされて、
こんな風に責め立てた人が過去にいたそうです。
一見、ただの頭のおかしなセミナー講師が
参加者を精神的にいたぶっているように
見えるかもしれませんが、
もちろんこの行為には隠れた意図があります。
この講師は、セミナー参加者たちに
”あること”を体験を通して
知って欲しかったのです。
その”あること”は、
「人は自身の信念と一体化し、信念が攻撃されれば、
自分の体が攻撃されたかのように信念を守ろうとする」
ということ。
つまりセミナー参加者たちは
紙を自分たちと同一視していたからこそ
激しく怒ったわけです。
人間は常に、自分の信念に従って行動しています。
そしてそこに、
マーケッターやセールスパーソンが
学ぶべき、とても重要なポイントがあります。
それは、セールスを行う際に
見込み客の「商品への考え方」を
変えようとするのではなく、
その根底にある「相手の信念」を
変えることができれば、
購買行動を促すことは容易に可能だ、ということです。
その具体的な方法を解説してくれるのが
『クロージングの心理技術21』の著者、
ドルー・エリック・ホイットマン。
実際にセミナーで紙をくしゃくしゃにした本人です。
本書の中で語られている、
消費者心理学に基づいたセールスの科学は
セールスパーソンにとっての必須科目と言って良いでしょう。
セールスにご興味があるのでしたら、
ぜひ一度読んでみてくださいね。
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「この地球上で最もパワフルな掃除機。」
スイッチを入れると、ジェット機が
離陸する時のような音がするのです！
ギョっとするほどの勢いでカーペットから
誇りを抜き取るばかりか、
下の階に住んでいる老人のカツラを
吸い込むことだってできる・・・」
仮にこの話を100人に語るとしましょう。
言葉の選択と身振りが十分に
信用の置けるものなら、
聞き手の中にはこの話を
信じる人もいるかもしれません。
しかし他の人々は証拠を示さなければ、
その話を本当だとは信じないでしょう。
その証拠にあたるものが”社会的証明”
と呼ばれるものです。
消費者が購買行動にいたるには
今回ご紹介した”社会的証明”以外にも
多くの心理技術を活用する必要があります。
もっとセールススキルを高めたいという方は
ぜひ一度こちらの新刊本を読んでみてください。
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「一見赤字に見える戦略」
”残念ながら、ドモホルンリンクルは
初めての方にはお売りすることが出来ません”
のキャッチコピーで有名な美容品、
ドモホルンリンクル。
あなたも一度はこのセリフを
テレビで聴いたことがあるのではないでしょうか？
でも普通に考えて費用が
何千万円もかかるテレビCMを使い、
しかも無料の商品を紹介するわけですから、
「利益なんか出るはずがない、赤字じゃないの？」
と、思う人も多いはずです。
それでも何度も何度もあのCMが
放送され続けている（売り上げが立っている）のは、
1.無料サンプルを試す。
2.すると、一定の割合の人が
実際に購入したり、定期購入をしてくれる。
この流れが出来上がっているからこそです。
そして、この最高の流れを支えている、
心理作戦の一つが『返報性』。
無料サンプルは、最強の返報性テクニックです。
脳の思考回路は人から親切を受けたら
それに報いるように配線されていますから、
何かを無料でもらってしまうと、
「無料でここまでしてくれて申し訳ない」
そんな感情が、見込み客の
心理状態を変化させていきます。
注意をひきつけられ、
勝手に競合他社の広告と差別化してくれて、
こちらの話に好意的に耳を傾けるようになるのです。
そして、結果的に対価を払ってくれます。
見込み客の心のなかに入る、
もっとも簡単かつ効果のある方法が
返報性なわけですが、
この心理技術は、消費者心理学の権威、
ドルー・エリック・ホイットマンが説く、
21のスキルのうち、ほんの一つに過ぎません。
マーケティングのスキルをもっと磨きたい、
他の20のスキルにも興味があるという方はぜひ、
こちらの新刊本『クロージングの心理技術21』を
ご覧になってみてください。
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「1日に247から3000以上。」
この数字は、アメリカ人が1日のうちに
広告にさらされる数の統計です。
（アメリカ新聞協会の調査）
では、それら広告の全てが
彼らの脳に影響を及ぼしているのでしょうか？
答えはこうです。
1965年には自分が見たCMの
34％を思い出すことができました。
1990年になるとその数字は8％にまで落ち、
2007年にはついに、消費者が1日に見た
CMのうち思い出せるのはわずか2つだけに
なってしまったのです。
つまりこれは、
「あなたが相手にしている消費者は
あなたが考えているよりも集中力が低い」
ということを意味しています。
だからこそ、セールスパーソンは
相手にとって理解しやすい、
シンプルなセールストークを
展開する必要があるのです。
そういう意味で、こちらの新刊本に載っている
セールストークのスクリプト（台本）の数々は
多いに役に立つでしょう。
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「8歳の少年のセールストークが凄い」
あなたは次のお願いを拒否できますか？
ある日家の呼び鈴が鳴り、玄関の扉を開けると、
背の小さい8歳くらいの男の子が立っていました。
そして消え入るような声であなたにこう言うのです。
「あの・・・こんにちは。僕⚪⚪と言います。
僕の学校のいじめをやめさせる
署名をお願いできませんか？」
おそらく大半の人が署名するでしょう。
子どもがいじめに遭うのを
望む大人はどこにもいないでしょうから。
そして彼は続けます。
「僕は体が小さいからいじめられやすいんです」と。
あなたはすぐに署名をし、
信念の道を突き進むことでしょう。
そして署名を確認すると、その子はこう言います。
「うわー、ありがとうございます。
ちなみに『僕をいじめるな！』って
プリントしたTシャツを作るために
300円寄付してもらえると嬉しいのですが。
たった300円でいいのです（にこ）。」
ここで寄付をしないのは相当なひねくれ者か
本当に持ち合わせがないか、でしょう。
今日あなたにご案内する新刊本、
『クロージングの心理技術21』では、
このように人の心理を上手くついた
セールストークの見本が数多く紹介されています。
※実際の書籍ではジョーンという金髪の少年の話です。
お客を決断させるセールスの科学。
セールスパーソンやマーケッターにとって
非常に学びが多い一冊ですので、
ぜひ一度ご覧になってみてください。
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「もし人から「あなたは偽善者だ」と言われたらあなたはどう思うでしょうか？」
おそらくムっとするでしょう。
興味深いことに、理由がなんであろうと
人はそう言われると嫌な気持ちになるのです。
なぜムッとするのか？
自分は偽善者ではないのに
偽善者だと言われることで、
人格の一貫性を保てなくなるからです。
このように人が一貫性を保とうとすることを
「一貫性の原理」と言います。
見込み客が偽善的に行動することを避けるために
すでに名言した立場を維持するようにすれば、
セールスに応用し、購買決定を促すことは十分可能です。
実はこういった消費者の心理を利用した
セールステクニックというのは
他にも数多く存在します、、、
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「このきれいな人を見てください。」
彼女はうちの製品を使っています。
これを使えばあなたもこんな風に
きれいになれますよ」
こういったわかりやすいセールストークは
「怠け者の思考ルート」なんて呼ばれています。
要するに、人々に表面的なきっかけを
与えることで注意を引くのです。
他にも、事実、データ、数字に
注目する見込み客にピントを合わせて
注意を引く場合もあります。
専門用語ではそれを「中心経路思考」と呼びます。
要するにセールスを行う者は、
消費者の考え方を変え、
商品を買ってもらうために、
少なくともセールスパーソンは
2つのうちどちらの思考に
注目して訴求するかを、しっかりと
見極める必要があります。
そして実は、そういった消費者心理を
くすぐるテクニックというのは
まだ他に20個もあるのです。
もっと消費者の心理を知りたい方は
ぜひ一度こちらの本、
『クロージングの心理技術21』を読んでみてください。
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「消費者がひた隠しにしてること」
消費者の頭の中を覗く天才、
ドルー・エリック・ホイットマンは
こんなことを言っています。
「もし私が誰かに、髪を切る理由をきかれたら、
”髪が長くなった”とか、”妻に言われた”とか、
”手入れが厄介になってきた”とか言うだろう」
しかし彼が言うには、これは
本当の理由ではないそうです。
彼が髪を切る本当の理由はこうです。
「私に髪を切りたいという
気持ちにさせる本当の理由は、
私が人前に出たときの印象を気にしているから。
変な髪型で歩き回ったら人は
どう思うだろう？と心配だからだ」
つまり、最初に紹介した理由は
あからさまな虚栄心を隠したかったり、
あるいは批判にさらされて自分が
傷つくようなことを避けたい、
という思いから言っているのだと、彼は言います。
セールスパーソンがこのことから学ぶべきことは、
人間がある行動を起こす時、その根底には
人に言いたくない隠し事とも言える
「本当の理由」があるということです。
それを知ることで消費者の注目を、
あなたの商品の価値やメリットに
結びつけてあげることができれば、
セールスはもっと楽になるでしょう。
消費者はいつも「～したい」「～でありたい」
という本当の気持ちを心の中に秘めています。
セールスパーソンやマーケッターは
そのことを絶対に忘れてはいけないのです。
今回ご紹介する新刊本
『クロージングの心理技術21』では
このような身近な体験談を交えつつ、
著者のドルーが数々のクロージング術を
余す所なく教えてくれています。
セールススキルを高めたいという方は
ぜひ一度ご覧になってみてください。
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「人を説得させるテクニック」
もしあなたがご自分のビジネスで
少しでも成約数を増やしたいと考えているなら
ぜひ、次の二つのメッセージを比べてみてください。
一人の父親が、
土曜の夜に運転しようとしている
10代の息子に向けて言うセリフです。
一つ目。
「運転には気をつけろよ」
二つ目。
「運転には気をつけろよ。
死亡事故の大半は飲酒運転が多い
土曜日に起きている。気をつけろよ。
事故にあった人の顔を見たことあるか？
出来の悪いオムレツのような、
完全に変形した顔になっているんだ。
だから運転には本当に気をつけろよ」
言うまでもなく、息子の注意力が
より研ぎ澄まされるのは、
二つ目のセリフでしょう。
このように、同じメッセージでも
感情に訴えるように何度も「重複」して伝える事で
相手をこちらの意図する方へ
より強く意識づけることが可能です。
他にも人を説得させるテクニックは
まだまだあります。今回ご紹介したのは
この『クロージングの心理技術21』に
書かれているものの、ほんの一部なのです。。。
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「筋肉を欲しくさせるセールスの科学」
見込み客を引きつけて
成約に結びつけるためにはまず先に
「何の情報を見せるか」が重要です。
最近流行りの「RIZAP」という
トレーニングジムをご存知でしょうか？
このジムの広告には、
全身贅肉だるだるで、しょんぼりした顔の男性と、
その隣に、筋肉ムキムキでテカテカの
1〜2ヶ月後の姿が映し出されています。
そして極め付けは
「結果にコミットする」というキャッチコピー。
名だたる有名人たちが続々と通い、
巷でも大変話題になっているようですが、、、
この広告は、消費者がお財布を開くには、
「データよりも具体例を見せる方が良い」
という事実をよく表しています。
実際RIZAPのホームページにいくと、
トレーニングプログラムに関して、
数値データやグラフを使って
かなり詳しく紹介されています。
ですが、それを広告で伝えたところで
消費者はぴくりとも動きません。
消費者は、お金を使うことを正当化するために
データを利用することがあるかもしれませんが、
しかし多くの場合、消費者に
クレジットカードを取り出させるのは
「感情」なのです。
決してデータやグラフなんかではありません。
「自分もこんな体になりたい」
という強い憧れや嫉妬、
あるいは「異性にモテたい」という欲望。
人の感情に訴える方法を知っていれば
あなたの商品を欲しくさせることは
さほど難しいことではないでしょう。
今回ご紹介する新刊本、
『クロージングの心理技術21』では
そんな欲しくさせる方法が
実際のスクリプト（台本）とともに
いくつも紹介されています。
ぜひ一度、本格的な心理技術を学んでみてください。
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「商談のプロが知っている３つの数字」
今あなたの目の前に商談相手がいて、
その商談が成立するかどうかで
あなたの今後の人生が大きく変わってしまう場合、、、
きっとあなたは頭の中で
ぐるぐると考えを巡らせ、
何をどう言うべきか
必死に言葉を選ぶでしょう。
しかし残念ながら、それは無駄な行為です。
100％とまでは言えませんが、
ほぼ意味がありません。
なぜなら商談相手は、
あなたが話す「言葉以外の情報」を
主に受け取っているからです。
アメリカの人文学者、
レイ・バードウィステルは
1970年の研究で
このような説を唱えています。
じかに向き合っての
コミュニケーションにおいて、
話し手の意味を伝える割合は、
声のトーンが38%、
体の姿勢や身のこなしが55%で、
言葉の割合はわずか全体の7%だ、
と言うのです。
ちょっと計算してみてください。
相手に伝えようと思う事の93%は
意識下から発せられていることになります。
たとえば極端な話、巷の主婦が
「まぁ、お母様がご病気だなんてお気の毒に」
という言葉を発していたとしても、
残りの93%（声のトーンとボディランゲージ）は、
「あのうぬぼれ屋のばあさん、
そろそろ死んでもいい頃よ」
と伝えているかもしれないという事です。
伝える力の配分は言葉が7%、
声のトーンが38%、そして
ボディランゲージが55%・・・
これを前提として、商談に臨むかどうかで
商談を成功させる確率が
大きく変わってしまうことは
言うまでもないでしょう。
もちろん、今回ご紹介した３つの数字は
商談成功のために知っておくべき
知識のほんの一部です。
もしあなたが商談を成功させる
知識やスキルを身につけたいと
思っているのでしたら、
ぜひ今回ご紹介するこちらの本、
『クロージングの心理技術21』を
手にとってみてくださいね。
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「ある本の中で、こんな興味深いデータが紹介されています。」
テレビショッピングでは
「話し中の場合はつながるまで
かけ直し続けてください」という
フレーズを使った方が、
「オペレーターがスタンバイしております」
というフレーズを使うよりも
多くの電話がかかってくる、
という実話です。
理由は簡単です。
前者のフレーズの方が
「需要が圧倒的に多い」という事を暗示していて、
またそれと同時に、需要に対して
供給が追いついていないこと、
つまり「希少性が高い」事を
伝えているからです。
このように、たった一言セリフを変えるだけで、
見込み客の反応は大きく変わります。
この他にも、商品の注文を増やした事例、
成約率を上げる方法は数多く存在するのです。
もしご興味がありましたら、ぜひ一度
『クロージングの心理技術21』を
ご覧になってみてください。
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「”「長い広告は読まれない」は広告における最大の誤解である”」
今回ご紹介する新刊本、
『クロージングの心理技術21』の中で
著者のドルー・エリック・ホイットマンは
そのように語っています。
つまり、見込み客が
「せっかく欲しかったのに、
広告文が長いからもう買うのはやめだ！」
とはならないという事です。
長い広告文だとしても
見込み客のニーズにあっていれば、
いつでも読むのをやめて車で店まで行くか、
店に電話をするか、webサイトを検索するか、
購入ボタンをクリックしてしまうでしょう。
多く語るほど、多くの信頼を得られる仕組み。
これを知ってしまえば、あなたは容易に
見込み客に商品を
購入してもらうことができるはずです。
そして、こういった強力なセールスの
テクニックは、実はあと20個もあります。
『クロージングの心理技術21』、
是非一度ご覧になってみてください。
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「不動産業者が隠したがる、説得テクニック」
結構有名なテクニックですが
不動産業者は成約を取るために
よく「コントラスト効果」を使います。
極端にグレードの低い物件を先に見せることで
その次に見せる物件が、本来の姿よりも
良い物件のように見えてしまう・・・
いわば錯覚を利用したテクニックです。
しかし、これは彼らが使っている
テクニックのほんの一部に過ぎません。
たとえば他には、
「欠点をあえて表に出す」というやり方。
部屋の壁が薄かったり、
コンビニが遠かったり、
冬は結露が生じたり。。。
紹介する物件のあまり良くない点、
他よりも劣る点をきちんと開示することで
誠実さをアピールし、見込み客の信用を
勝ち取るというやり方です。
しかも、この手法の凄いところは、
見込み客が業者の言葉だけでなく、
担当者という「人間」を信じるようになる
という事です。
自分の利益のためだけに動く人間でなく、
公正で、正直で信頼できる人間だと
思ってもらえるからですね。
しかし、だからと言って、
闇雲に欠点を暴露してしまうのは
とても愚かな行為です。
では、どんな情報を、どういう順番で、
どのように伝えるべきなのか・・・？
今回ご紹介する新刊本、
『クロージングの心理技術21』には
その具体的な方法が、事例と共に
詳しく解説されています。
クロージングスキルを磨きたい方には
必読の一冊です。
↓ 以下をクリック
「クロージングの心理技術21」
「魔術師」と言いたくなるほど、巧みなセールスで驚異的な売り上げを誇るセールスパーソンと、
日夜懸命に努力しているにもかかわらず、一向に成果の上がらないセールスパーソンとは、どこが違うのでしょうか。
著者によれば、高い収益を上げる「セールスの魔術師」たちは、
「消費者心理学」という特別な「トリック」を使っているのです。
これこそ人々にものを買わせるパワフルな原理で、
この原理は売るものが何であるかに関係なく、“あらゆる”ビジネスに有効です。
本書は、効果が実証済みの、消費者心理学に基づく強力なセールス・テクニックを
21項目に分類して解説しています。
例えば、
あなたが売るものが“ 何であれ”、相手を買う気にさせる──しかも倫理的に──方法、
あなたが相手にとって見ず知らずの人間であったとしても、
相手があなたの言うことを信用してくれる方法、
効果的な“先制攻撃” によってライバルを打ち負かす方法、、
その製品の価値に対する相手の脳の評価を変え、相手の欲求を増大させる方法、
相手の購入意欲がよどみなく流れるようにする驚くほど効果的な話し方、
さらには、対面セールス・電話・e メール・手紙のいずれであれ、 「セールストークで決してしてはいけないこと、あるいは必ずすべきこと」等々、
すぐにでも役立つ──とりわけ対面販売に──ノウハウが満載されています。
↓ 以下をクリック
目次・章立て
PART1 消費者心理学とは何か 見込み客の脳を解剖する
CHAPTER1 心理学セールス
CHAPTER2 見込み客の脳
PART2 ブレインスクリプト 顧客を獲得し、成約率を高める「消費者心理学 21の原理」
BrainScript1 予防接種
BrainScript2 言葉で訴える
BrainScript3 信頼性の転移
BrainScript4 TTMのススメ
BrainScript5 社会的証明
BrainScript6 恐怖
BrainScript7 手段と目的連鎖
BrainScript8 キューに注目
BrainScript9 信念を揺るがす
BrainScript10 比較
BrainScript11 好意
BrainScript12 権威
BrainScript13 返報性
BrainScript14 一貫性
BrainScript15 希少性
BrainScript16 データより例を
BrainScript17 メッセージの整理
BrainScript18 自我の変形
BrainScript19 重複
BrainScript20 欠点を表に出す
BrainScript21 長さは力
「あなたは不思議に思ったことはありませんか？」
暮らすのにやっとの収入しか
得られない営業マンがいる一方で、、、
なぜ、毎月多額のコミッションを
受け取る営業マンがいるのでしょうか？
一体、この違いは何なのでしょうか？
その答えこそが、、、”消費者心理学”です。
これこれ人々にものを
買わせるパワフルな原理です。
この原理は、セールマンが売っているものが
何であるかに関係がありません。
なぜなら、
あらゆるビジネスに有効だからです。
この「クロージングの心理技術21」は、
間違いなくセールスに役立つ
消費者心理学の強力な
21のテクニックを教えてくれるでしょう…
↓ 以下をクリック
「新刊クロージングの心理技術21 」
ここにある2人の営業マンがいます。
ある営業マンは、、、
いつも3億円を超える住宅の契約書を
当たり前のように書いています。
一方でもう1人の営業マンは、、、
3万の携帯電話のセールスで
しょっちゅう壁に突き当たっています。
2人とも仕事熱心で努力家で養うべき家族がいます。
しかし、その業績は驚くほど違います。
なぜ、ある営業マンは
多額のコミッションを受け取り、
一方で別の営業マンは、
暮らすのにやっとの収入しか得られないのか？
その答えはどこにあるのか？
なにか魔法のようなテクニックがあるのか？
その答えこそがが、、、”消費者心理学”です。
これこれ人々にものを買わせるパワフルな原理です。
この原理は、セールマンが売っているものが
何であるかに関係がありません。
なぜなら、
あらゆるビジネスに有効だからです。
この「クロージングの心理技術21」は、
間違いなく役に立つ消費者心理学の強力な
21のテクニックを教えてくれるでしょう…
さらに、これらの原理をあなた自身の
セールストークにどう組み込めばいいかを、
数十に及ぶ実際のスクリプトで示しています。
あなたはこの本を読むことで、
次のような秘密を知ることが出来ます・・・
・相手の意識レベルに応じて
あなたのセールストークを調整する方法
・恐怖という強い感情を利用して、
極めて頑固な相手さえ納得させる方法
・ライバルを打ち負かす方法
・セールストークで決してしてはいけないこと
・他人の信用を借りて
あなた自身の信用を拡大する方法
などなど。
1%の特別なセールスマンだけ知っている
クロージングのテクニックは
こちらからチェックすることができます。
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